Fúzia spoločnosti Delta Air Lines s leteckou spoločnosťou Northwest Airlines má potenciál spojiť 74 miliónov častých letcov a prilákať nových priťahovaných do ich kombinovanej zbierky globálnych liniek.
Ale nie je tam žiadna záruka.
Spoločnosť Delta je teraz uprostred kriticky dôležitého úsilia získať pokračujúcu lojalitu častých letcov spoločnosti Northwest a prilákať ďalších, ktorí zvyčajne lietajú s konkurenčnými leteckými spoločnosťami. Výsledok by mohol zohrať kľúčovú úlohu v tom, či bude fúzia nakoniec úspešná.
Časové okno spoločnosti Delta sa začína zmenšovať, pretože dvaja dopravcovia postupujú v zlučovacích operáciách. Do budúceho roka bude názov Northwest z veľkej časti preč a niektorí z jeho zákazníkov by sa mohli obrátiť na iné letecké spoločnosti.
„Možno je tu moment, kedy člen môže prehodnotiť, čo chce robiť, pretože sa chystáte skočiť do nového vzťahu s programom najazdených kilometrov,“ povedal Jay Sorensen, prezident IdeaWorks, konzultačnej spoločnosti leteckej spoločnosti.
Členovia sa môžu pozastaviť a povedať, hmmm, mal by som začať lietať po americkom a hodiť svoju vernosť týmto smerom?
Dvoma hlavnými cieľmi pre spoločnosť Delta sú často letci elitnej úrovne zo spoločnosti Northwest, ktorí patria medzi najziskovejších zákazníkov, a držitelia kreditných kariet Northwest WorldPerks s najazdenými kilometrami, ktorí prehlbujú svoje väzby s leteckou spoločnosťou pri každom použití karty.
Ďalšími cieľmi sú zákazníci lojálni k iným leteckým spoločnostiam ako AirTran Airways; American Airlines, najväčší konkurent spoločnosti Delta na národnej úrovni; a United Airlines, ktorých silná prítomnosť v Ázii z nich robí významného konkurenta na ázijských trasách, ktoré Delta získala zo severozápadu.
„AirTran je konkurent v Atlante, s ktorým denne bojujeme, aby sme získali zákazníkov z Atlanty a zákazníkov z východného pobrežia všeobecne,“ povedal Jeff Robertson, viceprezident vernostných programov spoločnosti Delta a vedúci SkyMiles. "Američan má pravdepodobne najviac čo stratiť v dôsledku našej fúzie."
V mestách, kde je silne zastúpených viacero dopravcov, ako napríklad vo Washingtone, New Yorku alebo Bostone, by mohlo ísť o častých letcov.
Robertson povedal, že „je naozaj ťažké povedať, aby som bol úprimný“, ak Delta získala podiel na trhu od iných dopravcov. "Stále sme v roku prechodu."
Akýkoľvek výrazný posun môže byť maskovaný aj tohtoročným poklesom cestovania vyvolaným recesiou.
Keď sa Delta snaží získať viac obchodov, zameriava sa na cestujúcich iných leteckých spoločností pomocou zákazníckych informácií – napríklad v Atlante sleduje firemných zákazníkov spojených s AirTran, zákazníkov, ktorí lietajú na trasách, na ktorých AirTran konkuruje Delte, a tých, ktorí prestali lietať s Deltou v roku tieto trhy.
„Niektorí zákazníci AirTran sa určite chystajú prehodnotiť svoj vzťah k AirTran a povedia: „Vieš čo, nemusí sa mi na Delte páčiť všetko, ale ako obyvateľa Atlanty je to pre mňa také pohodlné. S novou sieťou trás sa, preboha, dostanem kamkoľvek na Delte,“ povedal Tim Winship, veľký redaktor smartertravel.com.
AirTran nedávno znížil svoj prah, aby dosiahol elitný status vo svojom vlastnom programe pre častých letcov.
„Ak chcete letieť do Afriky, Delta je vaša letecká spoločnosť. Ak chcete letieť do Tampy, AirTran je pravdepodobne vaša najlepšia voľba,“ povedal hovorca AirTran Christopher White.
V severozápadných centrách Detroitu, Minneapolisu a Memphisu sústreďuje spoločnosť Delta veľkú časť svojej energie na snahu prinútiť držiteľov karty WorldPerks Visa spoločnosti Northwest, aby prešli na kartu American Express SkyMiles.
Vydavateľ karty Visa spoločnosti Northwest, americká banka, bojuje o udržanie týchto zákazníkov tým, že ponúka kartu cestovných odmien, ktorá nie je viazaná na žiadneho prepravcu.
„Títo členovia karty sú pre nás mimoriadne cenní,“ povedal Robertson zo spoločnosti Delta, pretože sú to niektorí z najlepších zákazníkov WorldPerks spoločnosti Northwest.
Okrem zvýšenia lojality letákov sú afinitné kreditné karty veľkým biznisom. Delta získava približne 1 miliardu dolárov ročne prostredníctvom partnerstva s kreditnými kartami, z čoho veľkú časť tvorí predaj míľ spoločnosti American Express.
Robertson dúfa, že konvertuje mnohých držiteľov kariet US Bank a získa nových držiteľov kariet American Express vyťažením zoznamu členov WorldPerks.
Spoločnosť Delta plánuje čoskoro ohlásiť kombinovaný program SkyMiles a jej významnejšia pozícia v odvetví by mohla spustiť preteky v zbrojení v stimuloch pre častých letcov.
American Airlines nedávno oznámili, že začnú umožňovať odkupy za jednosmerné lety. Robertson povedal, že Delta analyzuje kroky Američanov. "Vo veľmi blízkej budúcnosti neplánujeme zmeniť žiadne z týchto pravidiel."
V priebehu času však Winship povedal, že konfrontácia medzi spoločnosťou Delta a American „môže skutočne viesť k spotrebiteľským výhodám, ktoré by sme možno nevideli, keby sa do toho nepustili dve spoločnosti hlava-nehlava“.
ČO SI Z TOHTO ČLÁNKU ODniesť:
- “There is perhaps a moment here in time where a member can reassess what they want to do because you're about to leap into a new relationship with a mileage program,” said Jay Sorensen, president of IdeaWorks, an airline consulting company.
- As it seeks more business, Delta is targeting other airlines' passengers using customer intelligence —- in Atlanta, for example, it tracks corporate customers linked to AirTran, customers that fly on routes where AirTran competes with Delta and those who have stopped flying Delta in those markets.
- In the Northwest hubs of Detroit, Minneapolis and Memphis, Delta is focusing much of its energy on trying to get holders of Northwest's WorldPerks Visa card to switch to its American Express SkyMiles card.
